华为服务器的中国梦

文章来源:米尔科技 发布日期:2013.6.21 浏览次数:1215 次

  务器现阶段还是硬件为主。华为从网络设备起家,做“盒子”是华为擅长的。网络硬件与服务器硬件需要的技术能力相差不大,只不过更换了CPU,实际上许多网络设备的基础架构也是x86的,这种产品的相通性无形中降低了华为进入服务器的技术门槛。另外,从2002年到现在,华为服务器的研发团队一直比较稳定,多年的技术积累现在得到了充分展示的机会。

  作过服务器销售、研发、市场推广等工作的王震,对华为服务器部门有着深厚的感情。当华为服务器业务出现动荡甚至降到谷底时,王震也曾经犹豫甚至痛苦的挣扎,甚至想到过离开。但是出于对于服务器业务的感情,他还是留了下来,并重回他熟悉的销售岗位。“2012年上半年,我们真正遇到了低谷,服务器业务虽然没有停摆,但策略有过摇摆。”王震相信,这次服务器的策略不会再变了,“从2012年上半年的惨淡,到今年第一季度首次进入销售量TOP3,这是一个巨大的变化。只要坚定了走服务器这条路,面对当前激烈变化的市场竞争格局,华为服务器还是非常有潜力的。”

  一旦认清了服务器业务的本质,制定了明确的市场目标和策略以及考核办法,重新启动的华为服务器业务马上进入了发展的快车道。不可否认,统一了思想的华为服务器团队变得更有凝聚力。“我们与供应链上的上下游合作伙伴进行深入沟通,将能用的资源全部整合,同时加强与老客户的交流,让他们重拾信心。我们只用了三四个月的时间就完成了对大量行业的开拓。”邱隆表示。

  华为的无线产品从起步到成为市场前三,大约用了十年时间。华为公司也给了服务器部门比较宽松的发展环境,并没有急于压指标。陈驷辉表示:“我们不是上市公司,因此不会急功近利。我们把服务器业务作为一项长远的战略业务在做。我们不会出于单纯扩大市场份额的目的去并购。另外从技术的角度讲,我们已经掌握了x86服务器的核心技术,不需要通过收购来弥补技术上的缺口,反而会把主要精力放在招聘更多的相关关键技术领域的高级人才上。”

  技术创新与质量是两道关口

  邱隆表示,华为的服务器业务有两大优势。第一,服务器业务是站在华为公司这个巨人的肩膀之上。华为在通信、互联、网络等方面均有技术先进性和积累,业界没有其他厂商有此能力。华为可以将电信产品具有的严谨性、高规格、高温技术等非常容易地移植到服务器产品上。第二,服务器可以依靠华为的大平台。华为的市场平台可以覆盖中国的所有省份,在海外也能覆盖150多个国家,这是一个非常大的市场平台。只要有过硬的产品,再把华为这个大平台利用起来,华为服务器的持续增长不成问题。

  作为服务器市场的“后来者”,华为如果想跻身市场前三,与国际大厂商比肩,就必须走自己的特色发展之路,同时要建立自己的核心竞争优势。邱隆表示,华为服务器的特色发展之路说起来也很简单,就是两个词:“技术创新、质量”。

  华为服务器拥有端到端的自研和不断创新的能力。随着成熟度不断提高,服务器市场的进入门槛也在逐步降低,许多只想在这个市场上分一杯羹的服务器厂商完全可以采取这样一条捷径:处理器英特尔的,服务器设计找广达,生产找富士康,运输也可以外包,自己只做做市场推广工作即可。这类厂商也许可以维持生计,但肯定没有大的发展空间,因为它们不具备核心竞争力。邱隆表示:“大数据和云计算即将带来服务器市场的大变革,服务器的形态将在未来两三年产生急剧的变化,那种完全OEM贴牌的厂家将很快退出市场,这个时候技术创新和研发投入将成为竞争的核心。因此,我们始终坚持技术创新,坚持自研,虽然投入高,但为应对未来的变化是值得的。只有这样,才能通过技术创新适应业界的变化,才能给客户创造价值,同时也能够让我们自己拥有更好的成本控制能力。这也是我们为客户提供定制化和专家级服务的基础。”

  华为对质量的控制体现在研发、测试、生产等各个环节上。邱隆举了个例子:“对于外购的硬盘,我们也执行严格的质量检验,每批次硬盘检测后的故障率至少在0.5%。这意味着到了用户手中的服务器的故障率能够降低0.5%。产品的优良品质给客户带来价值,也增加了客户对华为的认可度。华为某个大客户的产品故障率统计数据表明,华为的服务器平均故障率不到友商的一半。”

  华为虽然也成功地研制出了32路安腾小型机,但并没有将其产品化。“基于对未来安腾服务器市场的判断和对客户投资保护的考虑,华为将会在高端服务器上发力,基于至强x86处理器开发16路、32 路服务器集群去弥补小型机市场的空白。从性能上看,x86服务器已经可以与小型机一争高下,更多的关键业务应用也可以运行在x86平台上。现在最关键的是进一步提升x86服务器的可靠性。”华为企业业务BG IT产品线高级营销经理郭建介绍说,“应用服务器和一体机是目前市场上的热点。华为已有对应的产品及解决方案推出。另外,像整机柜服务器、微服务器这样新的服务器形态也是华为关注的重点。”

  墙里墙外都要香

  华为服务器的核心价值可以用20个字概括:安全可靠,技术领先,性能卓越,稳定可信,专家服务。有了这些做保证,华为服务器的销售也开始呈现快速增长。

  华为服务器除了拥有专属的机关销售团队以外,还有整个华为的销售大平台。设想一下,华为服务器产品的竞争力如果足够强大,华为有几万人的销售团队来销售服务器,这将是一股多么巨大的力量。“服务器的项目多,项目周期短,回款快,这对我们的销售人员颇具吸引力。”陈驷辉介绍说。

  华为的“狼性”文化主要表现在不放弃进攻任何一个市场上,这正是当前服务器业务所需要的。谈到销售策略,邱隆表示,首先要扩大运营商对华为服务器的使用规模,四路和八路服务器将是重点。华为在国内运营商规模销售的基础上,已经入围了许多海外运营商的集采,2014年将步入规模销售阶段。其次,华为将继续巩固在互联网行业的传统优势。最后,在企业市场方面,华为在能源行业已经实现规模性突破,金融行业五大行正在或者即将选择华为服务器,在政府行业华为也在有策略、有步骤地进入。此外,像石化等大型企业也是华为服务器的目标客户群。从2012年开始,华为服务器开始了大规模渠道招募。今年,华为服务器将有专门的团队负责继续拓展分销渠道。

  华为服务器的目标是进入世界前三,这不是单纯的销量上的目标,而是综合竞争力、产品利润和市场份额的全面提升。“我们有强大的技术创新能力,可以基于服务器提供更多的功能和更多的增值服务,这不仅可以提升客户的价值,而且可以提高产品的利润率。”邱隆表示。

  

  我们是第一次进入服务器销售量统计的前三名,但一次进入并不能表明华为服务器已经完全具备了前三名的实力。如果以后能够连续三次、四次进入前三名,华为服务器的地位才会更加稳固。我们的目标是,在未来三年内,将服务器业务的规模做到10亿美元。

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